Quote-to-revenue : comment optimiser votre stack de vente pour faire croître votre activité en ligne ?

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Dans le paysage concurrentiel d’aujourd’hui, les entreprises se confrontent constamment au défi de concilier des processus de vente efficaces et évolutifs avec une croissance rapide. Des startups aux grandes entreprises, une chose est claire : dans vos process quote-to-revenue, votre stack de vente peut faire ou défaire votre capacité à conclure des affaires et à générer des revenus. Dans cet article Gatien Breuil, tire les enseignements de la conférence The Quote-To-Revenue Revolution: Optimizing Your Sales Stack proposée par Nitya Fajardo Vila, SVP of Revenue chez Factorial, lors de l'Inbound 2024 de notre partenaire HubSpot. 

Rationaliser les processus de vente (quote-to-revenue) pour l’efficacité et la scalabilité

L'agilité est la clé d’une montée en puissance réussie. Nitya Fajardo de Factorial témoigne qu’il est crucial de s’adapter rapidement et de créer un système facile à maintenir, sans code. L’automatisation des flux de travail élimine les processus manuels chronophages. Elle permet ainsi aux équipes de vente de se concentrer sur ce qui compte vraiment : créer des relations de qualité et conclure des affaires.

Avant/après : la transformation d'une stack de vente

Avant d’optimiser ses processus de vente, les équipes de Factorial ont identifié leurs pain points. Trop d’allers-retours avec les acheteurs, efforts manuels de personnalisation des propositions, pas de processus d'approbation... L'organisation était fragmentée, les données ne se synchronisaient pas dans HubSpot et les équipes perdaient un temps précieux sur leurs opérations. 

Après transformation, Factorial a consolidé sa communication, introduit des propositions et des contrats générés dynamiquement, et mis en place des changements de clauses pré-approuvés. Des flux de travail avancés assurent désormais que les approbations sont rationalisées et que les données complètes se synchronisent dans leur CRM. Le résultat ? Un processus 58 % plus rapide avec 50 % d’erreurs en moins.

Points clés pour les leaders de vente

Au cours de ce parcours, Factorial a découvert des insights clés qui peuvent aider toute entreprise à optimiser leur stack de vente :

• Impliquer les bonnes personnes au bon moment
  Comprendre les priorités des parties prenantes est essentiel pour la bonne exécution des affaires. 
• Exploiter la vente guidée
  Des outils qui guident les commerciaux tout au long du processus de vente, tout en offrant la liberté de personnaliser, facilitent la vente et la rendent plus intuitive.
• Optimiser l’autonomie
  Éliminez les complexités en synchronisant toutes les données dans votre CRM, assurant ainsi une visibilité complète à toutes les équipes.
• Améliorer la collaboration
  Fournissez un contexte pertinent et des actions claires pour votre équipe, facilitant ainsi les interactions et la conclusion des affaires.

Améliorer l’expérience d’achat

Les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à une expérience fluide. Dès le premier contact avec votre équipe commerciale, ils souhaitent du contenu pertinent et des interactions précises. En rationalisant la communication et en partageant du contenu sur mesure avec toutes les parties prenantes, vous pouvez améliorer considérablement le processus d’achat.

Conseils pratiques pour la réussite

Voici quelques étapes concrètes retenues par Factorial après avoir travaillé avec plus de 700 clients :

• Briser les silos : la collaboration est la clé d’une montée en puissance efficace.
• Ne pas attendre la perfection : ne restez pas en attente d’un système parfait. Des améliorations progressives peuvent entraîner des succès rapides et garantir un soutien exécutif.
• Voir sur le long terme : concentrez-vous sur la maintenance de votre système, pas seulement sur son implémentation. Les mises à jour et optimisations régulières sont cruciales.
• Écouter les meilleurs commerciaux, mais aussi prêter attention aux plaignants : ils soulignent souvent des domaines d’amélioration que vous pourriez négliger.

Le pouvoir des données et de l’IA

Les données sont au cœur de chaque processus de vente réussi. Saviez-vous que 15 % des recherches Google sont uniques chaque jour ? Et que 49 % des Américains sont prêts à changer de marque si leur confidentialité des données n’est pas respectée ? Exploiter les données de première main et les intégrer à votre CRM, ainsi que des outils comme Google Ads Data Manager, peut vous aider à suivre les conversions et à mesurer le succès avec précision. Rappelez-vous que l’IA n’est efficace qu'avec les données que vous lui fournissez !

Vous aussi vous souhaitez améliorer vos process quote-to-revenue et générer une croissance de vos revenus ? C'est le moment d'agir ! Connectez vos données, automatisez vos processus et concentrez-vous sur la scalabilité. En suivant ces étapes, vous pouvez révolutionner votre stack de vente et libérer tout le potentiel de votre équipe.