15 minutos de lectura
Mejorar la tasa de conversión: un tema que preocupa a todos los comerciantes electrónicos, ya sea en B2C o B2B. Aquí hay 20 consejos concretos para aumentar los ingresos.
Todos los comerciantes electrónicos B2B de hoy tienen una misión: desarrollar su negocio e impulsar su crecimiento. Para conseguirlo, dos líneas de pensamiento: ¡limitar el abandono de carritos y convertir los carritos en compras! Es por eso que los comerciantes deben pensar constantemente en formas de aumentar su tasa de conversión, retener a los clientes existentes y atraer nuevos.
¿De qué depende la tasa de conversión?
Las tasas de conversión varían mucho según el canal, el sector y el dispositivo utilizado por los clientes. También dependen del contenido, los mensajes, la experiencia del usuario y las llamadas a la acción. Ante tanta diversidad, no existe un enfoque único para aumentar una tasa de conversión.
Cada empresa, producto y base de clientes es realmente diferente. Por ejemplo, las tasas de conversión para empresas de servicios y empresas basadas en finanzas pueden alcanzar un 10 % en promedio, mientras que las de productos de fabricación promedian alrededor del 4 %, según datos de MarketingSherpa.
Diferencias entre B2B y B2C
Debes saber que el proceso de mejora de las tasas de conversión en B2B es más complejo que en B2C. En primer lugar, los sitios ecommerce B2C generalmente se dirigen a un mercado a gran escala. Luego, en B2C, las decisiones de compra de los usuarios finales están impulsadas por la emoción y conciernen a una sola persona.
Por su parte, las empresas B2B generalmente procesan pedidos mucho más grandes. Además, debido a los ciclos de ventas más largos que involucran a varios tomadores de decisiones, los comerciantes electrónicos B2B brindan más apoyo a los clientes a lo largo de su viaje de compra para ayudarlos a madurar su decisión y calificar proyectos. Además, es probable que los compradores B2B comiencen su búsqueda en un smartphone y completen su compra en una computadora de escritorio. ¡Esta tendencia omnicanal hace que la optimización de la tasa de conversión sea más compleja!
Establezca los objetivos de conversión correctos
Sobre todo, es importante establecer un objetivo de conversión como indicador clave de rendimiento. En el marco de este objetivo general, es necesario definir objetivos secundarios. La mayoría de los vendedores ecommerce B2B no esperan que los visitantes del sitio compren en su primera visita. Por lo tanto, necesitan medir las pequeñas acciones que conducen a una compra. Esto se llama micro conversiones. Una micro conversión puede corresponder a completar un formulario o agregar un producto a los favoritos.
Aquí hay otros ejemplos:
- Cuentas creadas.
- Cantidad de reseñas leídas.
- Cantidad de páginas vistas.
- Número de productos comparados.
- Descargas de las especificaciones de un producto.
- Agregar productos al carrito.
Una vez que se evalúan las micro conversiones que conducen a la conversión principal, es decir, la compra, es hora de determinar los indicadores clave de rendimiento para medir el éxito de estos objetivos. Podría ser:
- Tasa de suscripción al boletín.
- El número de páginas por sesión.
- La distribución del tráfico según el canal de adquisición.
La forma más popular (y quizás la más fácil) de monitorear métricas y calcular la tasa de conversión es Google Analytics. Realiza un seguimiento de varias métricas a la vez, incluidas las suscripciones, los resultados de las campañas de correo electrónico o las páginas de destino o de salida de mayor rendimiento.
Finalmente, es importante hacer coincidir los objetivos de conversión con los recorridos del cliente. No todos los viajes de decisión de los clientes son iguales, por lo que las acciones en cada viaje deben optimizarse.
Optimización de la tasa de conversión
Las herramientas de análisis permiten dar una visión real de la forma en que los usuarios de Internet interactúan con un sitio ecommerce. ¡Pero ten cuidado! Es tentador tomar decisiones de marketing basadas en evidencia engañosa, como reseñas de clientes no concluyentes o conjeturas de la competencia.
Sin embargo, una estrategia de optimización de la tasa de conversión debe reducirse principalmente a monitorear de cerca los análisis y tomar decisiones basadas en datos. No tengas miedo de experimentar y hacer pruebas A/B.
Por ejemplo, si las pruebas muestran que una descripción larga del producto genera una conversión del 3 %, mientras que un video del producto genera una conversión del 5 %, entonces usar el video es la optimización adecuada para mejorar la tasa de conversión.
Estos son los 20 consejos para mejorar la tasa de conversión
Entonces, ¿cómo se aumenta la tasa de conversión de un sitio? Comience por definir la mejora tarifa como objetivo principal. Y en este punto, los equipos no deben cometer el error de centrarse únicamente en el sitio web del comerciante. La optimización puede afectar tanto al sitio como a las redes sociales, correos electrónicos, campañas ABM (Account Based Marketing) y todos los demás canales y fuentes de tráfico.
1.- Integrar con CRM
Durante la experiencia de compra, los clientes viven múltiples emociones y diferentes experiencias. No todo el mundo busca lo mismo, ellos entran en contacto con una marca por diversos motivos y evolucionan con ella de maneras diferentes. Ante la diversidad de estos ciclos, una empresa debe utilizar todos los datos sobre prospectos y clientes a su disposición para satisfacer mejor sus necesidades.
Aquí es donde una integración entre una plataforma ecommerce B2B y un CRM resulta relevante. La herramienta de gestión de relaciones con los clientes ofrece a las ventas una visibilidad de 360 grados de los clientes. Esto permite segmentar objetivos en función de sus hábitos de compra, agruparlos por persona y ofrecerles un marketing personalizado.
2.- Establecer buyer personas
No olvide que los compradores B2B también son personas. Tienen sus propios datos demográficos, estilos de vida y objetivos, no todos compran de la misma manera. Por eso es importante trabajar a fondo en tus buyer personas o cliente ideal. Estos pueden contener pasatiempos, intereses, estado civil y más. Al apuntar a los objetivos correctos, se trata de refinar las campañas de marketing y mejorar la tasa de conversión.
3.- Diseño para dispositivos móviles
Si bien las tasas de conversión de teléfonos inteligentes son más bajas que las de las computadoras y las tablets, el tráfico móvil experimenta un aumento constante del 22 % año tras año. Haciéndolo un mercado que no puede ser ignorado. Además, una investigación de Boston Consulting Group muestra que más del 80 % de los compradores B2B ya utilizan dispositivos móviles en el trabajo. Y los sitios optimizados para dispositivos móviles aumentan drásticamente sus posibilidades de cerrar ventas.
Aquellos que buscan mejorar su tasa de conversión deben centrarse en la experiencia de compra móvil. En lugar de desarrollar aplicaciones, las empresas pueden priorizar el trabajo en diseño receptivo y API para aplicaciones Headless o PWA.
4.- Mejorar la funcionalidad de búsqueda
Los internautas están acostumbrados a que Google les ofrezca sugerencias precisas según sus necesidades. Del mismo modo, los clientes esperan búsquedas contextuales con funciones avanzadas de autocompletado. Esto aumenta las posibilidades de que los visitantes encuentren lo que buscan rápidamente, especialmente si el producto tiene muchos nombres, SKU, números de pieza u otros identificadores diferentes. Por lo tanto, parece esencial dedicar los recursos necesarios para mejorar la funcionalidad de búsqueda de un sitio comercial.
5.- Mejorar la navegación del sitio
Una excelente función de búsqueda no es suficiente para ayudar a los clientes a encontrar el producto deseado. Los clientes también esperan poder navegar fácilmente a través de categorías, estructura de árbol y páginas. Por lo tanto, trabajar en la mejora de la navegación debe ser una prioridad en el contexto de la optimización de la tasa de conversión.
6.- Personaliza la experiencia B2B
Los consumidores ahora esperan experiencias personalizadas, basadas en sus compras y comportamientos anteriores. Para los clientes de B2B, no es solo un deseo. Necesitan experiencias que reflejen de cerca sus estructuras comerciales, requisitos de derechos y necesidades de facturación y pago.
Las empresas pueden operar en varios sectores y mercados con estructuras de gestión únicas compuestas por filiales, departamentos y servicios. Los comerciantes definitivamente deberían permitir a los usuarios administrar múltiples roles y permisos y facilitarles la administración de cotizaciones y la realización de pedidos. Los clientes no solo convertirán más, sino que también serán más leales.
7.- Proporcionar información clara sobre los costos y precios de envío.
Una de las razones más comunes por las que se abandona el carrito de la compra es la falta de información de envío. Los estudios han demostrado que, al igual que los clientes B2C, los compradores B2B se sienten más atraídos por el envío gratuito que por cualquier otro incentivo regular.
Lo mismo ocurre con los precios. Al conocer los costos de envío detallados y las políticas de devolución por adelantado, los clientes saben qué esperar antes de colocar un artículo en el carrito. El uso de un motor de precios flexible también puede aumentar la tasa de conversión al ofrecer dinámicamente el mejor precio a los clientes.
8.- Optimizar las páginas de destino
Debe saber que no todos los visitantes convertirán. Las mejores páginas de destino convirtieron el 30% de las visitas, mientras que la tasa promedio es del 4%. ¡El trabajo en torno a estas páginas es, por lo tanto, esencial!
Por ejemplo, el marco AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) es útil para crear potentes páginas de destino. No dudes en probar una determinada cantidad de títulos; despierta la curiosidad de los clientes ideales en forma de una declaración convincente; identificando sus puntos de frustración y proponiendo una solución con CTA adaptados.
9.- Garantiza la consistencia de las llamadas a la acción
Es importante asegurarse de que los botones de llamado a la acción sean coherentes con las personas, hasta el texto, el color y la ubicación. Los estudios muestran que incluso los cambios más pequeños tienen un efecto en la conversión. Al mismo tiempo, un buen CTA no lo es todo.
El título, las imágenes, el diseño y las descripciones de los productos, juegan un papel crucial en la decisión de comprar o irse.
10.- Destacar su valor añadido
Al escribir contenido, los equipos deben pensar ante todo desde la perspectiva del cliente. Por ejemplo, ¿por qué debería comprar aquí en lugar de la competencia y qué hace que un producto así sea tan especial? ¿Cómo puede un producto ayudar a alguien como él?
Al crear páginas de destino y descripciones de productos, la información debe ser clara, concisa y fácil de recordar. Todo el contenido debe cumplir con las expectativas de los objetivos.
11.- Permitir pedidos anticipados de artículos agotados
Nadie está contento cuando el artículo que quiere está agotado. Pero es aún más frustrante cuando la falta de existencias no se informa. Además de mostrar claramente el estado de las existencias de cada producto, un comerciante debe ofrecer notificar a los clientes cuando se reponen las existencias o permitirles realizar un pedido anticipado.
12.- Supervisar el SEO
Según BrightEdge, la búsqueda orgánica genera más del 53 % de los ingresos B2B. Las posiciones también son importantes: la primera posición puede obtener hasta el 20% de los clics, mientras que la novena posición aporta solo el 5%.
Para obtener una clasificación más alta, cada página de producto debe actualizarse con descripciones, etiquetas y estructuras de URL compatibles con SEO. Los equipos también deben pensar en optimizar la velocidad de carga de la página y la compatibilidad con dispositivos móviles. Invertir en SEO hoy asegura un tráfico estable y sostenible en el futuro.
13.- Mejorar las descripciones de los productos.
Una forma sencilla de aumentar la tasa de conversión es proporcionar la mayor cantidad de información posible sobre un producto. Dependiendo de lo que se venda, es posible describir todas las características, destacar los manuales de uso o mostrar los certificados de seguridad.
Agregar contenido de medios enriquecidos, como imágenes de alta resolución, zooms interactivos o videos, da vida a las páginas de productos. La experiencia puede volverse más inmersiva rápidamente con poco esfuerzo. Es más probable que los clientes compren si comprenden rápidamente los detalles de un producto.
14.- Comprobar la velocidad de carga de la página
Los tiempos de carga lentos tienen un efecto perjudicial en la experiencia de compra. Los sitios que tardan más de 2 segundos en cargarse pierden clientes, tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles. También puede dañar las clasificaciones de SEO, las campañas de CPC y, por extensión, las tasas de conversión.
Además, Hubspot descubrió que los sitios lentos hacen que los clientes tengan un 80 % menos de probabilidades de volver a comprar. Esto representa una gran pérdida de clientes potenciales. Por lo tanto, ¡controlar y mejorar el tiempo de carga de las páginas es esencial hoy en día!
15.- Promocionar productos de alta conversión
Una técnica eficaz para optimizar una tasa de conversión: centrar las iniciativas de marketing en lo que ya funciona bien. Ejemplos: resaltar los productos más vendidos y de alto margen, u ofrecer paquetes de artículos que se vendan bien juntos.
Para hacer esto, los equipos pueden usar etiquetas de precios personalizadas u otros indicadores. También pueden crear de banners de productos "recomendado", "similar", “más visto” o "comprado con" que ofrecen pruebas sociales a los clientes indecisos.
16.- Mostrar opciones de contacto
En cualquier negocio online, y en particular en el ecommerce B2B, la atención al cliente es fundamental. Todas las opciones de soporte, incluidos los números de teléfono, el chat o el correo electrónico, deben estar visibles en el sitio del comerciante. ¡Los clientes deben poder contactar rápidamente con la marca a través del canal que prefieran! La gestión de estas opciones de contacto facilita la resolución rápida de los problemas de los clientes o la respuesta eficaz a las preguntas sobre los productos.
17.- Crear programas de fidelización
Dado que los compradores B2B a menudo buscan asociaciones a largo plazo, es una gran idea ofrecerles un programa de fidelización como recompensa. Y dado que a menudo ordenan volúmenes más grandes y a valores más altos, un programa de fidelización es una gran inversión financiera. Este programa puede tomar la forma de asociaciones, programas de referencia, descuentos o compras escalonadas. Los beneficios del programa deben destacarse y ser fácilmente accesibles.
18.- Incluir testimonios de productos
La prueba social es importante para todos, no solo para los consumidores B2C. Los compradores B2B siempre buscan productos que ayuden a que su negocio prospere. Una cara y una marca detrás de un nombre no son suficientes. Para hacerse notar, una empresa puede, por ejemplo, presentar cifras contundentes que revelen una mayor eficiencia o ahorros realizados por los clientes existentes.
19.- Centrarse en los canales que funcionan
Para aumentar la tasa de conversión, una empresa puede lograr mejores resultados centrándose en sus canales de mejor rendimiento. Por ejemplo, puede ver su tasa de apertura de correo electrónico, participación en las redes sociales y clics de búsqueda orgánicos. Al determinar de dónde proviene el tráfico de mejores conversiones, puede redirigir los recursos de marketing hacia donde obtiene el mejor retorno de la inversión.
20.- ¡Nunca dejes de probar!
En resumen, para mejorar una tasa de conversión, no debe tener miedo de comenzar y probar. ¡Así es como una empresa sabrá qué funciona y qué no! Es posible probar diferentes diseños y formas de navegación, variar la categorización de productos e información, diferenciar las etapas de pago... Hay que ver si las tasas de conversión se ven afectadas al reemplazar ciertos elementos. Ejemplo: "Agregar al carrito" por "Comprar ahora" como CTA para el botón de compra. Otro ejemplo: eliminar uno o dos pasos innecesarios puede impulsar la conversión y brindar beneficios medibles. También es posible ofrecer diferentes flujos de pago de una página a otra.
Primero debe determinar la tasa de conversión actual, luego establecer criterios de mejora y finalmente experimentar con la manera en que los usuarios interactúan con las diversas mejoras para adaptarse si es necesario y comenzar una y otra vez hasta la mejora de la tasa.
Para alcanzar esta importante misión debes contar con un ecommerce de bases sólidas, accede a esta a guía para lograr que tu ecommerce sea un caso de éxito en tu empresa.
